Sales B2B ở cty thuần Nhật: Bạn có thật sự là một người bán hàng đúng nghĩa?

Công việc Sales B2B ở các công ty thuần Nhật không hẳn là một Sales đúng nghĩa. Vấn đề chủ yếu là do môi trường và tư duy của các công ty này khá cũ, không phù hợp và không bắt nhịp được với thế giới, thậm chí không bằng Việt Nam. Mình sẽ đưa một số ví dụ điển hình dưới đây để bạn nhìn thấy được bản chất công việc Sales B2B ở Nhật.

1. Định nghĩa “người bán hàng”

Bộ phận bán hàng (eigyou) tại các cty cũ của Nhật, về cơ bản kết cấu khá giống nhau. Họ có 1 số khách hàng ruột (account) và một nhóm các account manager cùng chăm sóc những khách hàng này. 

Mục tiêu chính của những account manager này là đảm bảo khách tiếp tục mua hàng hoặc renew hợp đồng, và tìm cách lấy thêm đơn hàng mới từ account này. Việc này không có gì phải bàn cãi. Điều đáng chú ý ở đây là gần như 99% các quyết định chiến lược liên quan đến bán hàng được đưa ra bởi các sếp (người Nhật), nhân viên không có quyền tự quyết. 

Và nếu có kết quả tốt thì hầu hết là do sếp bạn hoặc là công sức của cả 1 tập thể, bạn chẳng có vai trò mấu chốt gì ở đây. Trong khi với các Gaishikei hoặc các Startup, do yêu cầu mở rộng thị trường cao, mỗi Sales được giao cho quản lý cả 1 tập khách hàng, chịu hoàn toàn trách nhiệm chăm sóc họ, đồng thời cũng phải đảm bảo mang được khách hàng mới về. Đây mới là định nghĩa đúng của một “Sales”

2. Sự cạnh tranh

Không có một nghề nào đòi hỏi sự cầu toàn, tính nhẫn nại, và sự cạnh tranh cao độ như nghề bán hàng. Hiện công ty mình có làm cả mảng nhân sự, nên mình có cơ hội được phỏng vấn khá nhiều bạn trẻ có kinh nghiệm làm Sales ở Nhật. 

Một đặc điểm mình nhận ra khi nói chuyện với các bạn đến từ các cty lớn như Toshiba, Fujitsu, v.v. là các bạn hầu như thiếu tính cạnh tranh. Cạnh tranh với công ty khác, cạnh tranh với đồng nghiệp, hoặc thậm chí với chính bản thân mình. 

Một trong các lý do lớn nhất là do các bạn không được quyền đưa ra các quyết định bán hàng chiến lược. Lý do thứ hai là việc trả lương và thưởng của các công ty Nhật, với tư tưởng là duy trì công bằng, thì lại rất bất công với đội Sales. Dù bạn cố gắng đến đâu mà mức thưởng vẫn chia theo số tháng, thì chả có lý do gì cần cạnh tranh, đúng không?

So sánh với các công ty mới, hoặc các nước trên thế giới, không có giới hạn về thưởng cho người bán hàng. Phấn đấu đạt quota là chuyện tất nhiên, và hơn thế nữa sau khi đã vượt quota, hệ số thưởng cho mỗi hợp đồng mới mang về là rất lớn. Đồng nghiệp cũ của mình ở Singapore, mức thưởng trong năm 2017 của anh lên đến hơn 1 triệu USD, là một con số mà những người làm Sales cho các Big Company ở Nhật có mơ cũng không bao giờ đạt tới.

Lại nói về tính cạnh tranh, đối với các công ty Nhật, mọi người luôn đối xử thân thiện cùng tiến với nhau, nhiều người cùng chăm sóc một account nên sự phân định ranh giới về “lãnh thổ” (territory) không mạnh mẽ như các nơi khác. Mình đã từng chứng kiến một em người Mông Cổ và một em người Indonesia, dằn mặt và gần như đánh nhau chỉ vì khách hàng tiềm năng (prospect) của em Mông tặng hoa chúc mừng sinh nhật cho em Indo. 

Không phải mình cổ vũ bạo lực, nhưng lý do mình đưa ra ví dụ này là để nói, sự cạnh tranh trong Sales là tối cần thiết. Một Sales giỏi nên luôn mang trong mình một chút tính “hiếu chiến” như vậy thì bạn mới có thể bước vào nhóm 20% những người bán hàng top đầu. 

3. Bạn bán được những sản phẩm nào?

Một trong những việc khiến Sales ở các công ty kiểu cũ khó cạnh tranh khi chuyển việc, là vì chế độ giáo dục kỹ năng khá sai lầm. Những công ty này thay vì tập trung đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, thì lại tập trung vào dạy về sản phẩm và những thứ manner khác.

Sếp cũ ở Hitachi của mình nói, để là một sales giỏi cần biết mình bán cái gì? Ông đẩy mình về Toyama đúng 1 năm đi vặn ốc vít với hàn cầu chì ở nhà máy. Bởi thế nên sau 3 năm mình chỉ biết cách bán mấy cái máy của Hitachi mà thôi.

Sếp ở Singapore của mình, cho mình 2 tháng qua Sydney để học một khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng. Trong 2 tháng đó mình học về sản phẩm hết 3 ngày, còn lại tập trung vào các kỹ năng mềm như cách lọc tìm khách hàng tiềm năng, cách đặt câu hỏi và dẫn dắt quá trình đến khi chốt được đơn hàng, v.v. 

Kể cả sau khi đã kết thúc training, thì mỗi tuần một lần bọn mình có 1-on-1 meeting riêng với sếp để rà soát một lượt các vướng mắc khó khăn, và một lần cả team tập hợp để roleplay giả lập các tình huống xảy ra trong nghiệp vụ bán hàng. Các đồng nghiệp cũ của mình sau khi chuyển việc, có thể làm ở bất cứ công ty nào, không giới hạn loại sản phẩm hay dịch vụ, vì cốt lõi của phương thức bán hàng bọn mình đã nắm được, và không ngừng rèn giũa thêm.

Mong rằng với những thông tin mình chia sẻ ở trên đây, bạn sẽ hiểu thêm về nghề sales B2B của các công ty thuần Nhật. Bạn có thể căn cứ vào đây để định hướng và quyết định lựa chọn nếu có mong muốn theo nghề này nhé!

(Nguồn: FB Ton Nguyen)